金利集成灶

　　背景：

　　1、传统三件套依然占领主导市场，环保灶仅占市场份额的7%。

　　2、行业品牌多，品牌之间竞争激烈。

　　3、消费者对集成环保灶认知过于陌生。

　　4、传统厨房三件套行业对集成环保灶行业的抵制。

　　目的：

　　1、快速启动市场，短时间内形成盈利。

　　2、提高当地市场市场占有率，建立金利品牌在当地同行业中的领军地位。

　　3、与相关行业建立合作伙伴关系，实现循环消费的永久性销售渠道。

　　4、提高消费者对集成环保灶的认知度，实现集成环保灶与传统三件套的完美替代。

　　5、真正将市场营销4p理论落实到日常销售过程中，形成可持续发展（4p：产品、价格、渠道、促销）

具体市场操作方法指导建议：

　　开业炒作：
        

　　新店开业时，借势全面炒作，做真正有效的开业活动，建议可用噱头为“进店有礼”“免费抽奖”等等，最大限度提高开业现场人气，将可利用的人脉关系拉倒现场剪彩，感受金利的影响力。为下一步利用人脉关系拓展销售做铺垫。具体活动流程可咨询金利公司市场部。

　　建设团队： 

　   集成环保灶作为一种新兴产品，属于“低关注产品”。做在店里等生意，等消费者上门来购买是不现实的。需要主动出击，主动去挖掘意向客户。在高空广告，地面广告拉动的同时更要注重建设业务团队。招聘业务人员2-3人，按低底薪高提成的原则制定薪资标准。业务人员在外面跑单的时候，不要过多的透漏产品具体价格，只说一个大概的区间，例如：“我们的产品有很多的功能，具体价格要看您的选择，大概价位在3000-30000元之间。无论多少钱要先选一款适合您的对吗？你先到门店里选好配置，我们再讨论价格好吗？并且您到我们店里参观，无论是否购买我们都会送您一份精美礼品”。（可以自己在市场上制作一些小礼品，例如：茶具套装，餐具套装等等）。将意向客户邀请到专卖店里，再通过我们精美高档气派的专卖店形象；通过我们16.1、20.1系列高档奢华的产品功能集成；通过我们魔术般的现场演示效果；通过导购人员的讲解等等有利因素，最终让客户交定金或者调动客户购买欲望促成成交。业务人员具体话术，可咨询金利公司市场部。

　　分销渠道建设： 

　    一个人的力量是有限的，一个店的影响力也是有限的。产品销售出去的越多，我们金利品牌的影响力也就越大。所以建设分店、分销网络就显的尤为重要了，这里我们首先要解决一种思想负担。不要觉得在一个城市或者一个县区域太小，太多分销会影响自己的销量。目前很多时候集成环保灶产品销售还都要靠人脉关系销售，分销能卖出去的机器不一定我们就买的出去。通过更多的销售网点，卖出更多的产品，品牌在当地的知名度，美誉度越高，经销商朋友们手中的总代理资格就越有价值。

       目标客户群体，可以为：比较富裕的乡镇中的家电经销商。城区市场中的家电经销商，橱柜经销商等等。建议给分销商的供货价格为：在公司供货扣率基础上加10个点。由经销商收取1000-2000元保证金后进行统一铺货。招商时注意，要声明是公司要求进行的招商的，分销商与经销商之间进货价格差价并不高，主要招商的目的是提高总销售额，年中吃公司返点。具体招商口径可咨询金利公司市场部。

　　促销活动的开展： 

　　开展促销活动的目的主要有俩点。

       一是为了宣传。宣传金利品牌，宣传集成环保灶产品，节能、环保、使用便捷、节省时间、占用空间小、美观、时尚等产品特点。

       二是为了销售。集成环保灶产品产品，目前还属于奢侈消费品，或者是次要消费品用句通俗的语言讲，它不是“雪中送炭”的产品，而是“锦上添花”的产品。针对这一特性，我们需要给消费者足够的购买刺激来促使消费者购买。

      具体活动形式有：

　　 1小区抢量活动

　　2广场促销活动

　　3专卖店炒店活动
       
    其中，针对各种活动，我们有什么样的目的；针对什么样的客户人群；用什么样的活动主题；用什么样的广告形式进行配合；怎么样进行预热等等问题，可咨询金利公司市场部，确定活动方案后开展活动。

     主动式的售后服务：
      

     在目前市场竞争激烈的环境下，我们不仅仅要跟竞争对手拼质量，拼功能、拼品牌，更要与竞争对手拼售后服务，提高金利产品的市场美誉度。售后服务，做售后服务的目的不仅仅是让我们的消费者满意，更要让没有购买我们产品的潜在消费者看到。在这一点上，最经典的案例比比皆是“海尔电器”，“格力空调”等等。作为一个新兴的行业，我们更要做好“主动式”的售后服务。在售后过程中进行宣传，在售后过程中达成新的销售。具体操作细节可咨询金利公司市场部。

　　六、整合各类市场资源：

　　在我们身边存在很多无形的市场资源，实行跨界整合，共同发展。把这些无形的市场资源利用起来将给我们带来巨大的利益，找寻这些市场资源的原则是：什么人能从我们身上赚到钱；什么人想赚这部分钱；什么行业能和我们合作可以达到双赢我们就去找什么样的集体或个人。

　　具体目标可以为，小区物业公司的物业管理、家居装饰公司、传统整体厨房行业的设计员等等。也可以和同为新兴行业，经常进行促销活动的行业进行合作，一起开展活动，来达到更大的形象力，并降低活动成本。例如：电动车行业、太阳能行业等等。详细实施方案，沟通技巧与沟通口径，可咨询金利公司市场部。

　　附：金利集成环保灶卖点：

     1金利集成环保灶与传统三件套相比，具有环保、节能、无油烟、超静音、美观、时尚、以及显示直观等特点，节省空间、费用、以及人力操作程序。

     2与深井式环保灶相比有：更加节能，方便清洁，无任何安全隐患，对锅的体积没有要求，方便烹饪等等优点。

     3而公司成立6年来，一直侧重于侧吸式产品的研发与制造。主推产品都是侧吸式的。

     4在央视，各省卫视均有广告。公司实力大，产品质量，售后等方面更加有保障。

     5公司拥有行业内最先进的生产技术，共拥有36项专利技术，所生产的16.1系列、20.1系列机器是行业内最高端的产品。

     6全国共400多家经销商，有完善的销售和售后体系，保证购买价格全国统一。

　　7主动式的售后服务让消费者购买无忧。

　　8金利公司专业研发、生产、销售集成环保灶，不兼营生产其他产品，全力打造集成环保灶第一品牌，我们更专注，所以我们更专业。 

编辑：小洪